Hemos llegado al verdadero “momento de la verdad”. Usted ya ha conseguido la atención de su prospecto e, incluso, ya ha tenido la oportunidad de enviarle alguna información sobre la actividad profesional que desarrolla. También debemos recordar que usted solicitó al contacto la oportunidad de mantener una entrevista (que puede ser telefónica o a través de sistemas como Skype o Hangouts de Google+). Este es el punto que desarrollaremos hoy.
PASO 4: Creando una relación cordial
La importancia de este paso es enorme. Es el momento en el que la frialdad de los mensajes o emails desaparece y puede aparecer la calidad humana. Incluso aunque el contacto sea telefónico, poder escuchar la voz de una persona hace las cosas muy diferentes.
Es posible que, su contacto todavía no le haya dado pie a entrevistarse con él. No lo dé por perdido. Hay gente más desconfiada que otra. También es posible que todavía no haya suscitado el suficiente interés como para llegar a ese punto. Sea paciente y mantenga el contacto con el prospecto con prudencia hasta que consiga su propósito. Si no presiona demasiado y se esfuerza por resultar de utilidad con toda seguridad conseguirá lo que busca.
Lejos de lo que le aconsejarían muchos comerciales, yo no le recomendaría que en este primer contacto hable de negocios. Eso lo deberíamos dejar para el siguiente paso. Personalmente mi objetivo en esta primera entrevista es la de conocer un poquito mejor a la persona con la que estoy tratando y, sobre todo, hacerme una idea bastante aproximada de cuáles pueden ser sus necesidades o preocupaciones más importantes.
Algunos llaman a este tipo de entrevista, “venta consultiva” y me parece muy acertado como enfoque de ventas. Varios de los mejores comerciales que conozco dedican alrededor del 80% de su jornada simplemente a visitar a sus clientes, para saludarles y ver si pueden ayudarles en algo. Curiosamente y demostrando, una vez más, la validez del principio de Pareto, estos suelen ser los que muestran mejores resultados de ventas a fin de mes.
Creo que en el mundo de los negocios, lo verdaderamente importante es la cantidad de problemas que solucionas a tus clientes (valor añadido si queremos ponernos un poco más académicos). Para eso nos pagan nos dediquemos a lo que nos dediquemos. Todo lo demás es conversación. Un negocio que no solucione los problemas de sus clientes perderá, tarde o temprano, su cartera a manos de otros competidores que sí lo hagan. Eso es indiscutible.
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