En el artículo anterior iniciamos el debate sobre si las redes sociales podían o no, ser una herramienta válida de ventas para cualquier empresa. Llegamos a la conclusión de que, usando una metodología correcta podían conseguirse, al menos, unos cuantos resultados interesantes.
Del mismo modo, vimos que el primer paso para hacer un proceso de venta correcto a través de las redes (y diría que es correcto para cualquier tipo de venta) es hacer una adecuada segmentación de nuestros contactos para ver quiénes son susceptibles de convertirse en clientes o partners beneficiosos. Hoy veremos el segundo paso.
PASO 2: Establezca un primer contacto
Lo más usual en redes sociales es que, a pesar de formar parte de la red de contactos de una persona, no tengamos el gusto de conocerla personalmente. Por ello, recomiendo usar la prudencia y una buena dosis de educación en este primer contacto.
El objetivo es enviar un mensaje que suscite curiosidad para que el contacto quiera saber más acerca de nosotros. Pero, por favor, no engañe ni genere falsas expectativas. Conozco a demasiadas personas que prometen facturar millones de la noche a la mañana y, por supuesto, trabajando muy poco. No caiga en tan burdo error.
Un buen truco está en solicitar el permiso para enviar una breve presentación sobre nuestra actividad al contacto. Esto demuestra empatía y buena educación ya que da la libertad al prospecto de negarse a recibir la información en caso de no interesarle. No hay nada más desagradable que ser bombardeados con correos con publicidad no deseada.
Pero el verdadero secreto de este paso está en personalizar el mensaje, en demostrar a ese contacto que realmente nos interesamos por él y que, en caso de poder ayudarle, estamos más que dispuestos a hacerlo. Formas de hacerlo hay muchas: desde elogiar un artículo que escribió recientemente hasta hablar de una afición común que hemos descubierto en la fase de prospección. Esto creará el buen clima necesario para pasar a los pasos siguientes con buenas posibilidades de éxito.
Es importante incidir en este punto ya que, muchas veces, por muy bien que hagamos la presentación, resultará que no somos la solución que necesita el contacto, y en esos momentos, la cortesía de hacer una recomendación de otro profesional más afín a las necesidades del potencial cliente es una apuesta ganadora. Eso le demostrará al cliente que no somos tiburones en busca de “dinero fresco”, sino que realmente nos preocupamos por aconsejarle y ayudarle a resolver sus preocupaciones.
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