Después de haber realizado los 4 pasos anteriores, hemos llegado al último de todos. Aquel en que podrá cerrarse la venta, su cliente recibirá un producto o servicio de alto valor y usted habrá aprovechado la oportunidad de haber sumado un cliente satisfecho a su cartera.
PASO 5: Presente una propuesta personal y cierre la venta
Al comienzo de este paso usted ya tendrá cierto crédito con el prospecto (en caso contrario, ya habría acabado la conversación), dispondrá de mucha información sobre la actividad y necesidades del cliente y, por lo tanto, estará en la mejor disposición para hacer una propuesta que de verdad aporte soluciones a los problemas del contacto.
No pretendo ser exhaustivo en cuánto a la variedad de presentaciones o tipos de cierre que pueden existir (hay para todos los gustos), por lo que si está interesado en mejorar le sugiero que busque formación de tipo comercial o lea libros relacionados con la temática. Los hay realmente espectaculares, se lo aseguro.
Sea sincero. Presente la propuesta que su contacto necesite de verdad. Incluso si eso implica que no le van a contratar. Siempre he sostenido que sería una tontería que una persona con formación en gestión administrativa pagara el precio de mis servicios de asesoramiento. Probablemente con un software ERP suficientemente potente cubriría de sobras sus necesidades al respecto. Otra cosa sería que el cliente me pidiera que me hiciera cargo del servicio porque él carece de tiempo para ello. Pero en ese caso, la diferencia entre ambos casos es evidente.
Tenga presente que ninguna solución sirve para todos los problemas. Precisamente, el caso más típico de miopía comercial es el de no tener en cuenta los productos sustitutivos (en mi caso, un software ERP es un sustitutivo de mis servicios como asesor en gestión). Haga fortalezas de sus debilidades (por ejemplo, yo tengo un acuerdo con una compañía que comercializa ERPs para aquellos prospectos que puedan necesitarlo). En definitiva, se trata de ser un facilitador para el cliente, ya consuma productos/servicios propios o ajenos.
También es posible que después de haber hecho la presentación y, pese a todos nuestros esfuerzos, el cliente decida que no somos la opción que necesita. No pasa nada. Sea profesional y no pierda la compostura, incluso si el cliente se equivoca. A más de un experto he visto acabar una reunión insultando a la inteligencia de su prospecto por no adquirir su producto. Ni que decir tiene que la reputación de este “experto” se va al diablo más pronto que tarde.
Piense en que van a hablar de usted, le guste o no. Más vale dejar la puerta abierta y a un contacto encantado por su cortesía que cerrar la puerta de un portazo y a un contacto que “soltará pestes” de usted a la mínima ocasión por un arrebato fugaz de frustración. Piense que, si realmente su propuesta es la correcta y el cliente va a “pegarse un batacazo” le acabarán llamando con toda seguridad si mostró el debido respeto y cortesía. Más de una vez me ha sucedido así, lo cual demuestra que pensar en el beneficio del cliente es el único camino de crecimiento sostenible a largo plazo.
Como cualquier otro método, la venta en redes sociales requiere experimentación y perseverancia. No cuente con que le salga perfecto las primeras veces. Ni los mejores lo consiguen tan fácilmente. Pero si pone un poco de su parte y trabaja un poquito en ello todos los días verá que los resultados comienzan a aparecer.
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