Muchas veces un consultor de recursos humanos se enfrenta a la pregunta “¿cuáles son los atributos y cualidades que debe poseer un buen profesional? Un buen profesional debería conocer muy bien su metodología de trabajo, saber llevarlo a la práctica y poseer algunas habilidades que le permitan tener éxito en su trabajo. Habilidades hay muchas, pero sin duda una de las que más puede favorecerle es la capacidad de negociación
Pero… ¿qué es la negociación? La negociación es un arte y una mezcla sutil de varias disciplinas. Un buen negociador es, a la vez, un buen comunicador, una persona capaz de persuadir y de alcanzar sus objetivos con elegancia y naturalidad. Ante un buen negociador hay quien piensa que su habilidad es un don casi innato. Pero… ¿se puede llegar a poseer y desarrollar esta habilidad? La respuesta es sí.
Antes de hablar de negociación debemos adoptar un enfoque adecuado.
La negociación es un proceso natural y necesario en la mayor parte de nuestras vidas.
El secreto del éxito radica en la preparación. La preparación es decisiva en el resultado final de una negociación.
Muchas veces confiamos en exceso en nuestra experiencia y pensamos que la próxima negociación no distará mucho en parecerse a la última. Hay situaciones en que el exceso de confianza es fatal para el acuerdo.
Y no es de ninguna manera un proceso donde se entra para utilizar estrategias del tipo “tú pierdes-yo gano”, aunque algunos así lo crean. Existe una alternativa mucho más interesante. Convierte a tu oponente en un socio. Ese es el objetivo. No te enfrentes a él, ponte a su lado.
Como todo proceso, esta especie de “judo” negociador tiene varias etapas que conviene conocer y dominar para su utilización:
PREPARACIÓN:
Antes de iniciar un proceso de negociación: prepárate! Después de cada negociación sigue preparándote y evalúa tus actuaciones.
Para prepararte lo mejor que puedes hacer es dibujar un mapa de la situación. Para ello deberías conocer cuales pueden ser los intereses de la otra parte, de que opciones dispones, que información puede serte de utilidad… ¡Las cosas claras!
ANÁLISIS:
Hay negociaciones más complicadas que otras. De eso no cabe duda. No se puede negociar de igual manera con todas las personas. Dependerá de su estilo y de lo que conozcamos sobre su personalidad. Dependiendo de ello, se puede ser más o menos inflexible en las condiciones.
Un análisis minucioso previo a la negociación es necesario para saber a qué nos vamos a enfrentar y cómo debemos prepararnos para conseguir el acuerdo.
PRUEBA:
Si prevés que una negociación va a ser complicada, prepárala con un compañero. Realizar una simulación va a servirnos para evaluar nuestro grado de preparación y tu capacidad de respuesta ante cualquier situación.
REVISIÓN:
Tan importante es prepararse adecuadamente como aprender de la experiencia. Cuando finalices una negociación, tanto si has llegado a un acuerdo como si no, revisa lo sucedido. Trata de averiguar donde has fallado y como puedes mejorar para que la próxima vez que te encuentres con el mismo problema tengas más capacidad de respuesta.
Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores – www.jma-asesores.com
