Vivimos en una época en la cual los negocios deben ser muy simples en sus apuestas de valor. Vamos a dejar los romanticismos para mejores tiempos. Ahora se trata de conseguir ingresos. Encuentro que la mayoría de empresas tienen modelos de negocio bastante barrocos y complejos, y que ahora se están encontrando con graves problemas para mantenerlos operativos.
Resulta sorprendente que, casi el 70% de los productos o servicios que las empresas lanzan al mercado, lejos de conseguirles ingresos, más bien acaban dando pérdidas. ¿Se imagina el despilfarro de recursos que eso genera? Parece que tenemos la tendencia de complicarnos la existencia más de lo que deberíamos.
A lo largo de mi experiencia, he descubierto que, generalmente, las opciones comerciales que deben presentarse no deberían exceder nunca de tres. Sota, caballo o rey. Y, puedo asegurarle que casi todos los productos rentables entran en la categoría de sota (productos low cost) o en la categoría de rey (productos de altísima calidad y excelente servicio). Por alguna razón que se me escapa, el punto medio no tiene demasiados adeptos.
A la hora de hacer marketing esto se simplifica aún más. Generalmente, rara es la marca que se posiciona en más de un concepto. Hasta ese punto tenemos que afinar. Por tanto, haríamos bien en concentrar nuestra comunicación en el concepto que transmite nuestro producto estrella. Marear al cliente buscando ser el mejor en todo no es demasiado inteligente. Apunte y dispare a dar.
Simplificar el modelo de negocio consiste, no sólo en hacer marketing concentrado en un único concepto fácil de recordar. Si comunicamos pero no somos coherentes con lo que decimos, probablemente no nos hagan demasiado caso. Y aquí entramos en la verdadera simplificación, la de la estructura de costes de su empresa.
Siempre encontraré fascinante la cantidad de empresas que creen tener bajo control sus cuentas, y que, a la hora de la verdad, no saben por dónde entra o por dónde sale su dinero. No digamos ya en el caso de la gestión de tesorería, verdadera asignatura pendiente de muchísimas empresas españolas. Y esto es igual para direcciones generales que para cualquier departamento, desde marketing a finanzas.
Sabiendo esto, no me extraña que los buenos “controllers” financieros sean profesionales que ganan muchísimo dinero, y para los que, prácticamente, no existe el paro. De hecho, no pocos de ellos, acaban como consultores de gestión. Probablemente su empresa no necesite a un “controller” para poner en orden su modelo de negocio, pero no por ello debería dejar de lado la responsabilidad de poner en orden su contabilidad de costes.
Sé que muchos de ustedes piensan que la contabilidad es una disciplina árida y aburrida que carece del “glamour” de otras actividades como marketing o recursos humanos, sin embargo, no es menos importante que estas últimas a la hora de desarrollar un modelo de negocio. Y es que, sin recursos o ingresos, mal podremos implementar los fantásticos planes de comunicación que haya desarrollado.
Ser contable es mucho más que hacer asientos, conciliar cuentas bancarias o gestionar facturas (que también). Al margen de la contabilidad obligatoria que todos los negocios deben presentar todos los años, hay otra contabilidad que sirve para tomar el pulso a la realidad de cualquier empresa. Esa es la que consigue reducir los costes (los innecesarios por supuesto) de cualquier negocio para poder dar los valiosos recursos de la empresa a los departamentos que realmente los necesitan.
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