Aprendiendo a Vender

Aprendiendo a Vender

Aprender a vender es una de las habilidades más importantes a las que debería acostumbrarse el emprendedor. Y, es que para la mayoría, vender es una actividad poco grata y que nos hace sentir molestos. Sin embargo, lo estamos haciendo continuamente.

Y es que, todavía seguimos asociando la imagen del vendedor con la de “charlatán” simpático capaz de vender un helado en el Polo Norte. Y esa imagen del vendedor afortunadamente ya está pasando de moda. Hoy se valora mucho más al vendedor consultor: es decir, aquel vendedor experto en un tema que aconseja al cliente en función de sus necesidades.

Personalmente no puedo decir que sea un comercial puro, pues hace años era una persona tremendamente tímida que apenas sabía como relacionarse exitosamente con personas fuera de mi entorno personal. No obstante, sí que pase casi tres años trabajando en varias compañías como agente comercial. Por una razón muy simple, yo mismo me daba cuenta del fallo que suponía no saber relacionarse apropiadamente con los demás.

Soy de la opinión de que, todo profesional que se incorpore a una empresa (especialmente aquellos de los que se espera, ocupen un cargo de responsabilidad dentro de la misma) debería pasar un tiempo en el departamento comercial relacionándose de manera directa con el cliente. ¿Por qué? Porque la empresa no existiría sin el cliente.

A los seres humanos nos gusta complicarnos las cosas, parece que si las hacemos de una manera simple o con sentido común no es lo mismo. Absolutamente todo lo que hacemos con el objetivo de mejorar nuestros resultados deberíamos hacerlo pensando en nuestro cliente (interno, cuando nos dirigimos a nuestros trabajadores y externo cuando nos dirigimos al mercado de consumidores). Así de fácil y así de difícil.

Para conseguir esto, se necesitan grandes dosis de empatía y estar constantemente preocupados por cuáles son las exigencias de nuestros clientes. La buena noticia de este asunto es que, una vez que alcanzamos a comprender esta gran verdad, podemos aplicarla en dos áreas de enorme importancia para la empresa: Marketing y Recursos Humanos. De este modo, matamos dos pájaros de un tiro, ¿no le parece?

En contra de lo comúnmente establecido, es preferible vender poco pero bien que vender mucho pero mal. Por razones obvias, ya que si espantamos a nuestros clientes con un servicio pésimo (hay que recordar que, incluso en las empresas de venta de productos, el servicio es muy importante) estamos firmando la sentencia de muerte de nuestro negocio. Muchas empresas piensan que sus clientes son ilimitados, ojalá fuera así porque ya les anticipo que ni los clientes ni su paciencia son infinitos.

Para aquellos a los que nos cuesta más vender, solo queda un camino aceptable: dar un servicio superior y trabajar mucho en la relación. Fidelizar en una palabra. Y es que, si nuestra oferta está ajustada a las exigencias del mercado en todos sus puntos y aportamos un humanismo único a la relación, es complejo que los clientes se vayan a ir con un competidor por razones de tipo comercial como el precio. No le digo que no se produzcan estas situaciones, pero no suelen ser demasiado comunes.

Las estadísticas muestran que es entre 4 y 6 veces (dependiendo del sector) más rentable retener a un cliente que captar uno nuevo, lo cual es entre 4 y 6 veces (una vez más, dependiendo del sector) que recuperar a un cliente que ha abandonado nuestra compañía. Siendo que vender es una tarea “non grata” para la mayoría, ¿no le parece de sentido común enfocar nuestros esfuerzos a la fidelización antes que a la captación de clientes? Probablemente obtendremos mejores resultados.

Obviamente, no debemos olvidar la captación porque a largo plazo la rotación de clientes va a ser evidente. A pesar de ello, muy pocas empresas destinan partes importantes de recursos a la fidelización de sus clientes. Piense que, si de verdad alcanza el éxito en este cometido, su empresa va a tener altas tasas de retención de clientes, y se va a diferenciar de la mayor parte de su competencia, lo cual, de manera indirecta, le va a proporcionar innumerables oportunidades de negocio.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JM Asesores

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Publicado en Emprendedores, Marketing y Gestión Comercial, Ventas y Gestión Comercial

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