Partamos de la base de que ya conocemos lo suficientemente bien los entresijos de nuestro sector y que también tenemos un “plan maestro” para diferenciarnos de la competencia. ¿Eso quiere decir que ya hemos terminado nuestra labor de marketing? Por supuesto que no. Falta todavía lo más importante: controlar nuestros resultados.
Y es que veo bastante natural que cualquier proyecto se fije una serie de objetivos, que nos van a servir para saber si estamos yendo por el buen camino o, en algún punto del camino, nos hemos desviado de la meta fijada en el plan inicial.
Encuentro que, algunas empresas actuales, no conceden excesiva importancia al cumplimiento de sus objetivos, como si diera igual alcanzarlos o no. En la otra cara de la moneda, veo a empresas obsesionadas por sus objetivos que, acostumbradas a identificar el medio con el fin, llegan a traicionar sus visiones cuando ello significa aumentar beneficios. Ambas visiones son equivocadas.
A la hora de diseñar un plan de objetivos realista y útil deberíamos fijarnos, fundamentalmente en tres claves principales que serán las que nos ayuden a diseñar nuestra estrategia de crecimiento:
CRECIMIENTO CUANTITATIVO
Aunque mucha gente lo considera poco “glamouroso”, queda bastante claro que debemos alcanzar un mínimo cuantitativo para poder cimentar el crecimiento de nuestro negocio. Ya sea en términos de clientes, ventas o cualquier otra variable, muy pocas veces podremos decir que el crecimiento cuantitativo sea malo de por sí. Para ello son importantes los medidores estándar de nuestro sector económico.
CRECIMIENTO CUALITATIVO
Si bien crecer cuantitativamente suele ser bueno, puede llegar a ser contraproducente si eso degenera en una bajada en nuestro estándar de calidad. Personalmente soy un gran admirador de las empresas con una calidad fuera de lo común. Creo que sin calidad, hoy en día, el futuro se presenta muy negro, porque incluso los consumidores de menor poder adquisitivo desean artículos con un mínimo de calidad.
Siendo que la mayoría de nosotros no podemos considerarnos “grandes vendedores” creo que el aumento de ventas por fidelización de nuestra cartera de clientes es nuestra mejor baza (no obstante, jamás deje de hacer nuevas prospecciones de clientes).
EL ENTORNO
Crecer un 5% en sí mismo no nos dice nada. Para valorar si este resultado es bueno o malo debemos atender a las cifras de nuestro entorno. Si nuestra competencia crece de media un 10% el resultado es claramente mejorable y si lo hace al ritmo del 1% creo que es un resultado notable.
Por último, crear un archivo histórico comparativo de las diferentes métricas que hayamos utilizado para hacer el seguimiento de nuestras evaluaciones a lo largo del tiempo es básico para crear el punto de partida necesario para hacer las modificaciones que tengamos que ir haciendo a lo largo del tiempo. No hacerlo supone un riesgo elevado de equivocación.
