Tal y como veíamos en artículos anteriores, el primer paso para realizar un verdadero marketing efectivo reside en analizar al público objetivo que queramos trabajar mediante la actividad de nuestra empresa. Es fácil cometer el error de crear primero el producto y después intentar venderlo «a la fuerza» a quién consideramos que mejor le puede encajar.
Y es que la propia naturaleza humana se rebela cuando un tercero intenta imponerle algo que realmente ni quiere ni necesita. Pero claro, para muchos es más fácil echarle la culpa a la incompetencia del departamento comercial que aceptar esta gran verdad, aunque le duela a nuestro ego. Una vez entendido esto y determinado el público objetivo ha llegado la hora de pasar al paso nº 2.
PASO Nº 2: DISEÑAR UNA OFERTA DE VALOR ATRACTIVA E INTEGRAL PARA EL PÚBLICO OBJETIVO
Esta es, con diferencia, la estrategia más inteligente que podemos utilizar a nivel comercial. Dar al cliente más de lo que espera y, literalmente, superar sus más amplias expectativas es el único argumento comercial irrebatible que conozco. Claro que esto mismo no es tan sencillo de conseguir, pero lo suficientemente atractivo como para que la búsqueda valga la pena.
Si comparamos la acción de marketing de cualquier empresa con una batalla, podremos entender un poco mejor cómo funcionan los departamentos de Marketing. Visto de ese modo, nuestro equipo comercial tendría un papel puramente de infantería, es decir, aquellos que se van a enfrentar a lo más duro del combate, probablemente llegando en algún momento a un punto de contacto muy cercano con el cliente.
Por el contrario, los departamentos de Marketing suelen ser más parecidos a los comportamientos de la artillería y otras fuerzas de apoyo. Están ahí para facilitar (en teoría) las cosas a los soldados de primera línea. Si la analogía no le parece clara, piense en prácticamente cualquier película sobre la II Guerra Mundial en la que el conflicto entre soldados de infantería y artillería casi siempre aparece de una forma o de otra (¿no le recuerda al eterno conflicto entre ventas y marketing?).
Me parece una práctica realmente inteligente destinar un tiempo valioso a diseñar un buen producto. De lo que se trata es de poner las cosas fáciles en las visitas comerciales. Si contamos con una buena reputación de marca y con una oferta de producto superior a la de la competencia, el producto se venderá con mucha mayor facilidad y los comerciales podrán hacer su trabajo de un modo más provechoso para todos. De eso se trata. Todo lo demás es conversación.
Una vez determinados los públicos objetivos y los productos/servicios que mejor se adapten a las necesidades reales de esos nichos, el verdadero trabajo del Marketing comienza. Es algo que veremos en los siguientes pasos.
