Pida el precio justo por su servicio


Vivimos en una época en la que el consumo se reduce a los mínimos indispensables. No es extraño, por tanto que una de las principales preocupaciones actuales de las empresas sea la de acertar con su política de precios. No obstante, en su temor por equivocarse, muchos realmente toman algunas decisiones que acaban condenando definitivamente el negocio.

¿Cómo puede fijarse un precio de una forma natural y adecuada? Esa es una excelente pregunta que a mi modo de ver, comienza a responderse entendiendo que precio, no siempre es igual a valor. De ahí que siempre insista en el importante papel que cuenta disponer de un servicio de calidad y que aporte un verdadero valor añadido.

No hace mucho, veíamos en otros artículos que las empresas que blasonan de apuestas de valor, generalmente no suelen contar con tanto como creen y, esa es una de las razones por las cuales acaban teniendo serios problemas. Problemas que suelen llevar a una “guerra de precios” entre los competidores más desesperados.

En mi opinión, la única guerra buena en el ámbito empresarial debería ser la “guerra por aportar más valor añadido a los clientes”. Pero se aceptan otras sugerencias. Al margen de estas creencias, creo que las empresas exitosas del futuro son aquellas que apuestan por pedir un precio adaptado a la situación del mercado ofreciendo un producto/servicio de alta calidad.

Creo que el tiempo de “exprimir” al cliente se ha terminado. Las tácticas más agresivas de marketing han conseguido que el cliente se haya vuelto más desconfiado que nunca. De hecho, si usted presta un poco de atención, verá que la tónica general se ha relajado hacia fórmulas más relacionales y menos agresivas de venta consultiva.

Para mí, el fondo de la venta consultiva es muy simple. Esforzarse por entender las verdaderas necesidades del cliente y llegar a conclusiones basadas en un análisis exhaustivo de las mismas. Si nuestros productos/servicios se adaptan a las necesidades y filosofía del cliente, ¡adelante con el encargo! En caso contrario, hay que saber encauzarlo hacia otras soluciones más satisfactorias.

La importancia de cultivar una interesante red de contactos en nuestro propio sector empieza a ser determinante no ya para destacar, sino simplemente para sobrevivir. No hay dos empresas ni apuestas de valor completamente iguales (o al menos, no debería haberlas). Por ello, no nos obcequemos en ver a todo profesional de nuestro sector como un rival a batir, a lo mejor puede ser nuestro mejor colaborador.

Retomando el tema precio, una exquisita ética de trabajo y una apuesta superior de valor unido a un precio justo según los estandares del mercado es, para mí, una de las mejores apuestas que puede hacer una empresa. No le negaré que es una apuesta que conlleva muchísimo trabajo, pero en el largo plazo, sin duda es una apuesta ganadora.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores

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Publicado en Emprendedores, Marketing Estratégico, Marketing y Gestión Comercial

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