Aprenda a Defender su Precio: Clave para la Presentación Comercial

En tiempos de crisis, todos nos sentimos tentados a bajar los precios, pues nuestros clientes empiezan a quejarse más de lo que estamos habituados. La mayoría de empresarios, ceden a estos impulsos, y acaban creando guerras de precios con lo que competir acaba siendo aún más complicado.

El precio es un factor muy delicado en las finanzas empresariales, y muchas veces no se le da la importancia necesaria. Muchas empresas, ni siquiera creen en el valor de lo que venden y, por eso, les resulta complicado defender su precio ante una objeción del tipo: “su empresa es demasiado cara”.

Lo primero que deberíamos saber es que precio no significa lo mismo que valor. En contra de lo que suele pensarse, competir por precio no es la forma más inteligente de operar en el mercado. Entre otras cosas, porque bajar el precio es la salida “fácil” a un problema que quizás tenga causas más profundas.

Usted debe tener una oferta de valor añadido muy clara, y ser insensible a los clientes “regateadores”. Muchos regateos vienen porque el cliente no está convencido del verdadero valor del producto: esa es la causa de que intenten sentir que ganan sobre nosotros.

Lo primero que debe conseguir es que su equipo comercial aprenda a presentar correctamente los beneficios de su producto o servicio. Es la única manera de que el cliente perciba el verdadero valor de su producto o servicio. Todos aquellos datos y muestras tangibles que puedan apoyar sus afirmaciones le ayudarán. Al fin y al cabo, lo que de verdad cuentan son los hechos, no las opiniones.

Imagine por un momento que cede y baja su precio… ¿qué efectos puede causar? En primer lugar, ha demostrado al cliente que usted no tiene fe en su producto o servicio… a fin de cuentas, si usted la tuviera, ¿consentiría que pagaran menos por su trabajo? Peor todavía, si usted baja precios de forma generalizada… ¿cómo cree que se sentirán sus antiguos clientes? Es probable que engañados, pues automáticamente asumirán que pagaron más por algo que realmente valía menos.

¿Empieza a entenderlo? El verdadero secreto de las ventas es ofrecer al cliente más de lo que está pagando y, sobre todo, que él lo perciba así. Tan simple como eso. Si sus resultados no están dando los frutos deseados, habría que ver si nuestra empresa realmente está ofreciendo un valor añadido al mercado o, simplemente, es “una de tantas”.

La diferenciación es clave en este caso, usted debe aportar algo inédito y exclusivo a sus clientes, de ese modo, jamás se les ocurrirá discutir por el precio, incluso tendrán la sensación de que están ahorrando dinero a través de la contratación de un producto o servicio superior.

El ver las cosas a corto plazo es una enfermedad cada vez más común en las empresas, debido al pánico que generan las épocas de crisis. Su misión es ponerse por encima de la masa, ofreciendo un verdadero valor al cliente por su compra. Las empresas que compiten por precios, se condenan a una lucha eterna en guerras de precios que, tarde o temprano, todas acaban perdiendo.

¿No es, acaso más inteligente, crearse su propia posición de mercado con una cartera de clientes fidelizados, que verdaderamente valoran su marca y hacen rentable su negocio? Piénselo. Probablemente, decida no bajar nunca más su precio en una negociación.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores – www.jma-asesores.com

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Publicado en Emprendedores, Marketing Estratégico, Marketing y Gestión Comercial

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