Algunas reflexiones sobre Marketing Relacional

Algunas reflexiones sobre Marketing Relacional
Todo el que tiene una empresa de servicios sabe lo importantes que son las relaciones con los clientes. Incluso me atrevería a decir que sin ellas, una empresa de servicios tiene un negro futuro por delante. Esto es algo que todavía muchos no entienden.

Muchos emprendedores se centran demasiado en diseñar un producto o servicio “modélico”, casi perfecto vaya. Y luego se preguntan por las razones de su falta de resultados. Un buen producto o servicio bien servido es mejor que un producto o servicio perfecto con deficiencias en la relación. El día que todos entendamos eso, los negocios serán idílicos.

Los difíciles momentos que estamos atravesando hacen que muchos vayamos a las negociaciones con el brillo del símbolo del dólar en los ojos, casi como si fuéramos el tío Gilito. Aunque pensemos que no tiene importancia, esto se acaba notando. Y esto es una equivocación. Es preferible centrarse en la relación personal.

Si un colaborador o cliente toma la impresión de que lo único que nos importa es el dinero, ¿qué imagen cree que estamos dando? Le aseguro que no será demasiado buena. Hay que ser más creativos y centrarse en las personas. Al fin y al cabo, son ellas quienes nos pagan, ¿no le parece?

Hay una expresión que dice que hay que ayudar a los demás por dos razones. ¿Quiere saber cuáles? La primera para ayudarles a ellos, y la segunda para ayudarnos a nosotros mismos. ¿Ve la lógica? ¿Quién puede resistirse a alguien que ayuda a los demás sin esperar nada a cambio?

Por supuesto, esta es una visión muy personal del asunto y, quizás usted no sienta su validez de igual forma que la siento yo. Le pido un esfuerzo. Ya sé que, en muchas ocasiones, puede que ni siquiera utilizar esto le funcione de manera inmediata. Pero, le aseguro que a largo plazo sí que lo hace.

Piense en mi actividad, mi trabajo consiste fundamentalmente en aportar una serie de conocimientos especializados y mi visión a una tarea compleja y nada despreciable: la buena marcha de una organización. ¿Se imagina el infierno que resultaría mi trabajo si no obtuviera la completa confianza de mis clientes?

También conviene mejorar continuamente mediante la práctica y algo de formación todo nuestro proceso comercial. Le recomiendo que se mantenga muy informado sobre las nuevas tendencias y métodos de presentación que aparezcan en el mercado. Sea una auténtica esponja y aproveche todo lo que le facilite una interacción más humana en sus negocios.

Muchas empresas sólo realizan la mitad del procesoc completa de la venta, el que tiene que ver con ATRAER y VENDER, olvidándose de la importancia de SATISFACER y FIDELIZAR. Y fidelizar tiene realmente muy poco que ver con los cupones y los programas de descuento. Fidelizar implica conocer las necesidades del cliente y resultar accesible para él.

Uno de los secretos del éxito de JMA Asesores es su excelente programa de fidelización para nuestros clientes. Intentamos ver la relación asesor-cliente como una especie de matrimonio que durará hasta la muerte (en este caso, el cese de actividades empresariales). No competimos por cantidad, sino por calidad. Y esto es lo que nos diferencia de otros profesionales en el mercado.

Factores como una rápida respuesta a los problemas del cliente (tenemos calculado que más del 85% de las incidencias se resuelven en menos de 24 horas) o la continua comunicación que tenemos con nuestros clientes, ayudan a que nuestros clientes tengan la seguridad de que estamos trabajando continuamente por el bien de su negocio. Cuando se llega a un nivel tan emocional como ese, resulta complicado perder a un cliente.

Le recomiendo que empiece a diseñar su propia estrategia diferenciada, en función de los resultados que quiera obtener. Las estrategias a largo, superan con creces a cualquier táctica o campaña de descuento creada con visión de corto plazo. Esa es la magia del compromiso.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores – www.jma-asesores.com

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