Una de las preguntas que más suelen hacerme como consultor de empresas las personas dedicadas al mundo de la informática y el diseño web es, ¿cómo hago para negociar con las agencias de publicidad el precio por incluir publicidad en mi web?
Tema interesante. Tan interesante que no se puede responder sin estudiar la situación de cada página web. No obstante, conviene tener más o menos claras algunos puntos básicos que le ayudarán a poder negociar como un profesional.
En primer lugar, tenga en cuenta que usted está tratando con profesionales, por tanto, sea usted profesional. Muchas agencias de publicidad de tipo “agresivo” aprovecharán su inexperiencia para intentar sacar la mayor tajada posible. No lo permita.
¿Cómo parecer profesional aún sin serlo? En primer lugar, haga una investigación o contrate a un experto en marketing para que la haga por usted. No se siente, bajo ningún concepto, a negociar sin tener un informe de resultados. En caso contrario, asuma que parte con una gran desventaja.
Sea realista, usted conoce mejor que nadie las estadísticas de tráfico de su página web (o al menos, debería estar en disposición de saberlas), aproveche ese conocimiento en su provecho. Y manténgase informado sobre la reputación y presencia de otras páginas webs de su misma temática.
No hay nada mejor que la exposición argumentada de hechos concrete. Recuerde: en el mundo de la negociación la opinión de las partes no importa, lo que importan son los hechos objetivos y razonados. Quién domina mejor este conocimiento, tiene grandes probabilidades de hacer valer su propuesta.
También dependerá un poco de sus objetivos, pero si usted pretende sacar un dinero mínimamente importante, tenga en cuenta que las agencias importantes ni siquiera le tendrán en cuenta si no puede ofrecerles de una manera continua, un flujo de tráfico de alrededor de 3000 visitantes diarios.
Tenga en cuenta que, las empresas que se toman la molestia de contratar a una agencia publicitaria, tienen presupuesto suficiente para pagar un banner, siempre y cuando piensen que van a salir beneficiados. Ofrezca una imagen de persona seria, trabajadora y de palabra y no tendrán ningún problema en aceptar sus condiciones, siempre y cuando sean razonables.
Uno de los mayores errores de un webmaster que negocia un contrato de publicidad es decir un precio de forma gratuita, y ser inflexible. Seamos un poco más serios, estudie desapasionadamente sus estadísticas y reputación online, y también la de sus competidores más directos. Establecer referencias y analogías entre situaciones genera una gran credibilidad.
Si, a pesar de ofrecer todas estas estadísticas y de defender de una forma creíble y lógica su precio siguen sin aceptar su propuesta, indague en las causas que les hacen decir no (tal vez ellos estén convencidos, pero no tienen autorización de su cliente para pasar de un determinado precio).
Sea flexible con el problema, y ofrezca algunas otras propuestas, lo que está claro es que usted tiene un precio que defender, y si ellos necesitan un precio más bajo, deberán ofrecerle una compensación adecuada por ello. Si, a pesar de su flexibilidad, ellos se mantienen inflexibles, rechace la oferta por tentadora que le pueda resultar.
Puede que le resulte duro, no obstante, si cree sinceramente que su propuesta es más que aceptable (basándose por supuesto en datos objetivos y no en pasiones personales), no tenga ningún miedo, probablemente consiga el trato con otra gente, o serán las mismas personas que le rechazan hoy los que le contactarán en el futuro.
Si alcanza un acuerdo, por favor, documente el acuerdo de una manera debida, no haga jamás un contrato de palabra, porque por desgracia, hay mucha gente que donde dijo digo acaba diciendo diego. La integridad y la palabra son básicas a la hora de hacer negocios. Rehuya el trato con aquellas personas que siempre encuentran excusas para no cumplir su palabra.
A pesar de que hoy nos hemos enfocado en el mundo de la publicidad web, estas directrices pueden servirle perfectamente, para negociar cualquier otra cosa. Información objetiva y creíble, exposición de argumentos y flexibilidad en dialogar con la otra parte sobre sus necesidades son cualidades que le ayudarán en cualquier negociación.
Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores – www.jma-asesores.com
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