En nuestro trabajo continuamente debemos hacer presentaciones empresariales de nuevas ideas. Desde productividad hasta marketing, todo es susceptible de mejora. Y los propios oradores reconocen que una de las presentaciones más complicadas es la relativa a de cualquier tipo de mejora o cambio en los planes actuales de la empresa.
Esto se debe a varios factores, pero el más importante quizá sea que muy pocas personas son capaces de admitir que las cosas no se están haciendo todo lo bien que deberían. Por eso, los planes revolucionarios suelen ser mirados con desconfianza por gran parte de los responsables de tomar este tipo de decisiones. Este es un punto de partida muy interesante.
Por eso, hemos diseñado un plan muy sencillo de 4 claves para mejorar las posibilidades de que, el trasfondo de sus presentaciones sea aceptado más fácilmente por sus superiores o clientes y usted pueda encargarse de implementar dichos planes para beneficio de su negocio.
Inspirar temor
Suena duro decirlo, pero si nuestra presentación no consigue que el responsable sienta “un poco de miedo” por la situación inicial que le presentas, muy probablemente no conseguiremos otra cosa más que una reacción del tipo “lo estudiaremos más adelante, muchas gracias”.
Un truco que suele funcionar bastante bien en estos casos es el de hacer una comparación con algunos de nuestros competidores directos que cuenten con alguna ventaja en ese aspecto. El objetivo final es que el responsable vea mediante hechos y emociones que, nuestra empresa, realmente tiene un problema entre manos.
Enciende su avaricia
El siguiente paso es mostrarles el dinero que se está perdiendo debido a este problema. A nadie nos gusta perder dinero, ¿verdad? En la mayoría de los casos que conozco suelen conseguirse excelentes resultados simplemente haciendo una o dos cosas mejor de lo que ya se estaban haciendo.
Una vez más, el caso de los competidores puede venir en nuestra ayuda. No es difícil observar incrementos en las cifras de ventas o resultados de nuestros competidores. Simplemente es cuestión de unas pocas horas de investigación previa. Un procedimiento que, sin duda, nos dará excelentes resultados.
Un último consejo: fija metas prudentes y conservadoras. Es preferible ir obteniendo pequeños triunfos que fracasar por querer abarcar demasiado. Además, los pequeños triunfos servirán para reforzar el mensaje que estás transmitiendo y contribuirán al éxito de tu proyecto.
Haz que sientan presión
Aunque no les guste oírlo, la mayoría de los responsables son más conservadores de lo que querrían admitir. Muchos tienden a ser autocomplacientes en cuanto los resultados son más o menos adecuados. Sin embargo, también son bastante competitivos entre sí y les interesa todo aquello que pueda incrementar sus resultados y hacerles mejores ante los ojos de los demás.
Esta es la razón principal por la que usar comparaciones de nuestro negocio con la competencia. Con esto damos una sensación de urgencia, de no dejar estos proyectos “para mañana” ya que hay otras empresas que ya lo están empezando a aplicar y, a todas luces, con buenos resultados.
Una dosis de sana presión hará que el responsable se implique en el éxito del proyecto, dando vía libre a los proyectos que quieras implantar. Llegados a este punto
Dales una salida si todo falla
Quizá sea el punto más importante de todos. Dejar una salida libre para hacer pequeñas pruebas que no conlleven ningún riesgo para la imagen o los resultados actuales es, probablemente, el pequeño secreto que puede hacer que nuestras presentaciones incrementen radicalmente su eficacia.
Esa es la razón de que, algunos profesionales, entre los que me incluyo ofrezcan pequeñas pruebas a sus clientes. Especialmente en productos o servicios que ganan mucho en imagen cuando han sido usados.
Estas cuatro claves bien usadas pueden ayudarle en cualquier tipo de presentación. Da igual si el destinatario es un cliente potencial o su jefe. Adaptando el discurso a cada caso concreto con toda seguridad le permitirán mejorar los resultados de sus presentaciones empresariales.
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