Una de las cuestiones fundamentales a las que tiene que hacer frente un negocio es el de elegir sabiamente a sus proveedores y suministradores de servicios. A priori, no se puede dudar de la profesionalidad de la mayoría de ofertas que vamos a tener para elegir, entonces… ¿cómo podemos elegir?
El empresario español se ha movido esencialmente, por sus círculos de allegados, lo que ha hecho difícil para las personas que carecían de excelentes redes de contactos, hacerse un hueco en el mercado. Aragón es un excelente ejemplo, pues la mayoría de empresarios aragoneses siguen valorando más la comodidad de trabajar con personas recomendadas o, procedentes de sus círculos de confianza.
Afortunadamente, poco a poco se va cambiando esta situación, y la selección de empresas con las cuales trabajar se está profesionalizando. Se hace pues, indispensable, con contar con métodos contrastados para mejorar nuestras oportunidades de éxito.
En primer lugar, podríamos mencionar la importancia de informarse sobre varias opciones antes de decidirse. Parece una perogrullada, pero se sorprendería de saber cuánta gente echa un rápido vistazo a las principales ofertas y se deja llevar por simples emociones.
No utilice esta práctica tan limitadora, moléstese en investigar al máximo el sector en el que se encuentra (al fin y al cabo, nadie mejor que usted está en disposición de conocer los entresijos de su negocio y, por tanto, sus necesidades).
Debe seleccionar, al menos, tres empresas diferentes, y molestarse en contactar con ellas para que le presenten sus ofertas de valor. Tómese su tiempo antes de tomar la decisión. Muchos comerciales, ansiosos por cerrar una venta, le presionarán con «ofertas únicas» que están a punto de vencer y otras tácticas para hacer que su parte irracional tome la decisión por usted.
No caiga en la trampa, la mayoría de empresas que utilizan estas tácticas no buscan la satisfacción a largo plazo del cliente, sino una simple transacción económica. En el aspecto amoroso, estas transacciones serían «rollitos» de una noche, no amargan pero tampoco satisfacen de un modo continuo nuestras necesidades.
La venta del siglo XXI se ha convertido en una venta consultiva, donde el vendedor debe posicionarse como un experto que asesora a su potencial cliente sobre las ventajas de trabajar con su empresa. Cualquier vendedor que presente su producto o servicio, hablando sobre beneficios para usted en lugar de «poniendo por las nubes» a su empresa, demuestra profesionalidad y preocupación por su negocio.
La comodidad es otro de los aspectos muy útiles para cualquier negocio. Hay empresas que lian innecesariamente al cliente con infinidad de información y opciones a elegir. Apueste por la simplicidad.
Por último, tengo que decirle que no convierta a nadie en «intocable». Si un proveedor excelente empieza a fallar en la satisfacción de sus necesidades, hable tranquilamente con él, para saber si tiene algún problema. Si esos fallos de servicio se mantienen en el tiempo, quizá haya llegado la hora de cambiar de proveedor.
Notése que, a lo largo del artículo hemos ido mencionando continuamente la palabra proveedor, pero debemos decir que, estas claves de elección son, también, perfectamente aplicables a la hora de elegir suministradores de servicios.
Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores – www.jma-asesores.com
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