Vender en redes sociales (III)

Vender en redes sociales

Ya hemos hecho la segmentación de nuestros contactos en las redes sociales y, hemos mandado algunos mensajes con el objetivo de establecer un primer contacto con algunos de los perfiles más interesantes. Recuerde la importancia de pedir permiso antes de enviar más información sobre nuestras actividades. Es la diferencia entre un profesional y un aficionado. Hoy desarrollaremos el paso nº 3.

PASO 3: Haga una presentación general de su negocio

Usted ya habrá obtenido la respuesta afirmativa de algunos de sus contactos para envíarle la presentación de su empresa. Probablemente, su negocio ya contará con algunas presentaciones, dossieres de actividad u otros formatos, que le pueden servir perfectamente para apoyar su presentación. Sea profesional, pues esa es la brecha que separa los buenos de los malos clientes.

Aconsejo enviar esta presentación directamente al email del contacto (no mediante mensaje al perfil de su red social). A buen seguro el prospecto estará más pendiente de su email que de sus redes sociales y nos interesa que reciba nuestra información cuánto antes. Un error común es no desarrollar un email atractivo que atraiga la atención del contacto y le incite a estudiar la presentación de la empresa.

Pienso que el email no debe ser un anticipo de lo que el prospecto va a encontrar en la presentación (a nadie le gusta leer lo mismo dos veces), sino que debería centrarse en dos o tres ideas muy concretas:

  • Recordarle al contacto quién es usted, y que el envío de la información había sido aceptado por él.

  • Crear interés para que el cliente potencial se tome el tiempo de estudiar la información enviada.

  • Anticipar una futura entrevista donde podrán conocerse y conversar en persona.

Le aconsejo usar fórmulas de discurso colaborativo, en el que el contacto llegue a la conclusión de que quiere explorar opciones y desarrollar una sinergia beneficiosa entre ambas partes. Los agresivos tonos americanos de las cartas comerciales tienden a desagradarme pues suelen jugar con el orgullo de las personas haciéndolas sentir, cuando menos, incómodas si no acaban comprando lo que se anuncia en ellas.

Conviene dejar pasar un lapso de tiempo de 24 a 48 horas entre el envío de la información y la propuesta de entrevista. Si el tiempo es menor parecerá que está presionando al contacto a hablar con usted, lo que seguramente generará un rechazo absoluto. Si el tiempo es mayor, el prospecto sencillamente se olvidará de usted. Tenga presente que, el interés del contacto en usted aún es bastante volátil.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores

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