Vendedores “Hunter” vs Vendedores “Farmer”. Un dilema comercial.

 

La red comercial, como primera fuerza en entrar en contacto con el cliente, posee información sobre el mercado realmente valiosa, que suele desperdiciarse por una falta de comunicación y entendimiento mutuo entre ambas partes. Desde mi punto de vista, cualquier acción de marketing debe tener como principal objetivo el apoyo directo a la red comercial, en definitiva, ponerle un poco más fáciles las cosas a estos profesionales que con su esfuerzo construyen las cifras de ventas de todas las compañías.

Es curioso el desconocimiento general que existe sobre la profesión de vendedor o comercial en el mundo empresarial español. Digo curioso ya que, aunque pocos tenemos las capacidades naturales necesarias para ser grandes comerciales, las ventas son una de las verdaderas obsesiones del mundo empresarial. Qué menos entonces que conocerlas convenientemente.

Si pedimos a cualquier persona que nos describa a un buen comercial, la mayoría de ellas pensarán en el típico charlatán simpático capaz de vender helados en el Polo Norte.

Hasta ese punto está arraigado el cliché en nuestras mentes. A pesar de que, esta imagen se está comenzando a profesionalizar poco a poco, contiene numerosos rasgos de lo que yo llamo el vendedor “hunter”.

Este tipo de vendedores son “tipos de acción” y se sienten especialmente cómodos en ambientes de “puerta fría”. Son el tipo de comercial más puro y también el menos frecuente porque se requieren unas afinidades casi de tipo natural para que pueda obtener unos resultados óptimos. Vamos, que cualquiera no sirve para ser un “hunter”.

Como contrapartida, también existen los que yo denomino vendedores “farmer, que son aquellos profesionales más empáticos con el cliente y que, por tanto, son esenciales para cuidar las buenas relaciones con el cliente. Son uno de los mejores exponentes de los enormes beneficios que un excelente servicio al cliente puede crear.

Los vendedores “farmer” son más numerosos y pueden considerarse más afines a la metodología de la venta consultiva. Una tendencia que se está mostrando muy superior en el largo plazo. ¿Quiere esto decir que los vendedores “farmer” son mejores? No necesariamente. La experiencia me dice que en cualquier buen departamento comercial deben coexistir ambos tipos en un ambiente de aprecio mutuo.

Al contrario de lo que comúnmente se piensa, el departamento de Marketing no está por encima del departamento Comercial. Cualquier empresa que utilice este sistema corre un serio peligro de infravalorar el potencial estratégico de su fuerza de ventas. Un peligroso error si le interesa mi opinión. Un buen estratega siempre procura mantener un sistema de inteligencia lo bastante completo como para permitirle captar nuevas tendencias de mercado. Y la red comercial, bien utilizada, es uno de los puntales del mismo.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores

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