Vendedores “Hunter” vs Vendedores “Farmer”

Vendedores “Hunter” vs Vendedores “Farmer”. Un dilema comercial.

 

La red comercial, como primera fuerza en entrar en contacto con el cliente, posee información sobre el mercado realmente valiosa, que suele desperdiciarse por una falta de comunicación y entendimiento mutuo entre ambas partes. Desde mi punto de vista, cualquier acción de marketing debe tener como principal objetivo el apoyo directo a la red comercial, en definitiva, ponerle un poco más fáciles las cosas a estos profesionales que con su esfuerzo construyen las cifras de ventas de todas las compañías.

Es curioso el desconocimiento general que existe sobre la profesión de vendedor o comercial en el mundo empresarial español. Digo curioso ya que, aunque pocos tenemos las capacidades naturales necesarias para ser grandes comerciales, las ventas son una de las verdaderas obsesiones del mundo empresarial. Qué menos entonces que conocerlas convenientemente.

Si pedimos a cualquier persona que nos describa a un buen comercial, la mayoría de ellas pensarán en el típico charlatán simpático capaz de vender helados en el Polo Norte.

Hasta ese punto está arraigado el cliché en nuestras mentes. A pesar de que, esta imagen se está comenzando a profesionalizar poco a poco, contiene numerosos rasgos de lo que yo llamo el vendedor “hunter”.

Este tipo de vendedores son “tipos de acción” y se sienten especialmente cómodos en ambientes de “puerta fría”. Son el tipo de comercial más puro y también el menos frecuente porque se requieren unas afinidades casi de tipo natural para que pueda obtener unos resultados óptimos. Vamos, que cualquiera no sirve para ser un “hunter”.

Como contrapartida, también existen los que yo denomino vendedores “farmer, que son aquellos profesionales más empáticos con el cliente y que, por tanto, son esenciales para cuidar las buenas relaciones con el cliente. Son uno de los mejores exponentes de los enormes beneficios que un excelente servicio al cliente puede crear.

Los vendedores “farmer” son más numerosos y pueden considerarse más afines a la metodología de la venta consultiva. Una tendencia que se está mostrando muy superior en el largo plazo. ¿Quiere esto decir que los vendedores “farmer” son mejores? No necesariamente. La experiencia me dice que en cualquier buen departamento comercial deben coexistir ambos tipos en un ambiente de aprecio mutuo.

Al contrario de lo que comúnmente se piensa, el departamento de Marketing no está por encima del departamento Comercial. Cualquier empresa que utilice este sistema corre un serio peligro de infravalorar el potencial estratégico de su fuerza de ventas. Un peligroso error si le interesa mi opinión. Un buen estratega siempre procura mantener un sistema de inteligencia lo bastante completo como para permitirle captar nuevas tendencias de mercado. Y la red comercial, bien utilizada, es uno de los puntales del mismo.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores

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3 Comentarios » for Vendedores “Hunter” vs Vendedores “Farmer”
  1. Teresita chacon Arce dice:

    Hola me pueden enviar un test para ubicar a un Asesor en farmer o Hunter.

    Gracias y saludos.

  2. Marcelo dice:

    Muy buena explicación!! ahora mismo crecen los puestos de “hunter” ¿ Los dos tipos son necesarios para un negocio bastante local? gracias!! Os paso una web que puede ser interesante http://www.vinceri.com

    • Admin dice:

      Gracias Marcelo por tu comentario

      Yo creo que en cualquier tipo de negocio son necesarios ambos tipos de comerciales. Raras son las personas capaces de ser eficaces en ambos puestos. El “hunter” es la imagen clásica del vendedor, mientras que el “farmer” se asemejaría más a los puestos de atención al cliente. Mientras uno cierra, otro fideliza y crea buenas relaciones con el cliente.

      Cada negocio es diferente en cuánto al mix de tácticas “hunter” o “farmer” que desea utilizar. Esto forma también parte de la política de marketing de la compañía. Aunque el ejemplo más clásico es el que pone a los “hunters” como la primera línea (la que vende en definitiva) y a los “farmers” en segunda (para atender al cliente una vez cerrado el acuerdo) existe también la variante inversa que además, es la que más utilizan las empresas exitosas a día de hoy.

      Puede parecer una contradicción pero, imaginemos una empresa que utiliza parte de su presupuesto de marketing en hacer ferias. En los eventos se colocará personal experto en atención al cliente para presentar, dialogar e interactuar con el público que “filtrará” a los prospectos adecuados mediante diferentes acciones (regalos, promociones exclusivas, merchandising…). Una vez que el cliente ha conocido la empresa y ha mostrado cierto interés por ella, es cuando se envía al comercial “hunter” para intentar cerrar acuerdos.

      Lo que está claro es que, hoy en día, si buscas competir con las mismas reglas que el resto lo tienes complicado. Es necesario hacer algo diferente y espectacular para que el cliente se fije en nosotros. Por decirlo de alguna manera, las empresas más exitosas no salen a “cazar” a campo abierto (donde está la mayor parte de la competencia), sino que apoyándose en su reputación han creado sus propios “cotos de caza privados”.

      Un saludo,

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