Son numerosos los tratados actuales que defienden la filosofía del “ganar-ganar” en las negociaciones empresariales. Por lo general, no tengo nada en contra de esta filosofía como ya sabrán los que me conocen y siguen de cerca este blog. No obstante, creo que hay un peligro oculto en usar irreflexivamente esta táctica en todas nuestras negociaciones.

Vamos a admitir algo. Por desgracia, y por muy bonita que suene la teoría del “ganar-ganar” hay muchas personas que no creen sinceramente en ella y que la utilizan de un modo casi maquiavélico para lograr sus fines. ¿A quién no le ha pasado? Podría decir que de cada 10 reuniones, más de la mitad se producen con gente a la que le preocupa muy poco mi beneficio en el trato, aunque blasone todo lo contrario.

No pasa nada. Encontrarse con este tipo de personas no es más que otro riesgo al que debemos enfrentarnos a la hora de hacer negocios. Lo importante es ser conscientes de la realidad de nuestro negocio y saber diferenciar los buenos tratos de los malos. Dicho así suena sencillo, ¿verdad? Pero la verdad es que se necesita algo de experiencia e instinto para aprender a diferenciar.

Créame cuando le digo que usted tiene el poder de decidir lo que aporta en cualquier negociación. Sea la que sea y sea con quien sea. Eso es algo que nadie jamás le podrá quitar salvo que usted se lo permita. Tan respetable es su opinión como la del contrario. Pero respetar al contrario no implica ceder a sus demandas a cualquier precio. Y esto es algo que hacen muchos negociadores inexpertos a las primeras de cambio.

Además, en tiempos como los actuales, son legión los negociadores que buscan cerrar tratos en enorme cantidad, descuidando en muchas ocasiones la calidad y la rentabilidad de los mismos. Esto solo puede evitarse teniendo realmente claro cuál es nuestra misión y calculando perfectamente los beneficios de una oferta concreta. Y diciendo claramente “NO” en cuanto los términos del acuerdo no sean justos o rentables.

El tiempo es uno de nuestros más valiosos activos y me parece una absoluta pérdida de tiempo la mayoría de reuniones, presentaciones y demás protocolos ostentosos de empresa. Todos saldríamos ganando si fuéramos a la mesa de negociación con las ideas claras y los deberes hechos y, sobre todo, no intentáramos “disfrazar” una negativa con expresiones más sutiles como “quizás”, “lo estudiaremos…” y similares.

Los que me conocen o han trabajado en alguna ocasión conmigo saben que siempre busco el máximo valor para ambas partes desde un inicio y que intento mantener la mente abierta ante las sugerencias de la otra parte. No soy indefectible ni me precio de serlo. Por ello, siempre intento escuchar los problemas de la otra parte y buscar soluciones beneficiosas para ambas partes.

Lo que,bajo ningún concepto, me verán hacer es aceptar un encargo en el que no obtenga un mínimo de rentabilidad o dudar del valor de mi oferta simplemente porque la otra parte quiera aprovecharse de mi buena voluntad sin ofrecer concesiones a cambio. El compromiso alcanzado debe comprometer por igual a ambas partes, todo lo demás es pura conversación.

En algunos círculos se me conoce por haber rechazado varios proyectos cuando comenzaba. No es que fuera sobrado ni que no deseara trabajar para esos clientes. Simplemente, las condiciones en las que se me presentaba la oferta no eran, a mi modo de ver, provechosas para ninguna de las dos partes. Ante esa tesitura, prefiero rechazar el encargo que verme envuelto en un trabajo en el que sé que no voy a rendir al máximo de mis posibilidades.

Habrá quién no esté de acuerdo conmigo e incluso quién me taché de inconsciente teniendo en cuenta como esta el mercado. Lo respeto. Pero lo maravilloso del mercado es que hay innumerables empresas que pueden hacer las mismas cosas con estilos muy diferentes. Es cuestión de que busque y encuentre a los correctos. ¿Cómo se consigue eso? Olvidandose por un instante de la presión del “resultado” a cualquier precio y centrándose en mejorar su proceso de manera diaria. Le aseguro que funciona.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores

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