La importancia de la igualdad en la negociación

Usted quiere este trato, pero no lo necesita. Esa es la máxima absoluta de la negociación eficaz. Le pido que me crea. Muchos lo olvidamos en nuestras primeras veces (error común), pues creemos valer menos que la persona que tenemos enfrente de la mesa de negociación. Le aseguro que esto no es así.

Para mí, la igualdad en la mesa de negociación es la regla básica de la misma. Sin excusas. Por convicción personal no acepto negociar con personas que quieren estar por encima o por debajo de mí. Por una razón muy concreta. Yo no busco “pelotazos” de una operación, prefiero establecer relaciones duraderas y beneficiosas en el largo plazo. No me sentiría cómodo de otra manera.

Sinceramente, para mí, ningún negocio vale mi integridad ni mi autoestima. Y, una de las razones por las que me gusta ser freelance es porque soy independiente, y suele gustarme hacer las cosas con un mínimo de libertad. Esas son mis condiciones mínimas ante cualquier proyecto o colaboración, y desde mi punto de vista, no tiene sentido intentar contentar a quiénes no puedan aceptarlas.

No todos lo creen así. Hay gente capaz de traicionar sus valores morales y éticos con tal de que el cheque que van a percibir supere una cifra determinada. Es asunto suyo. Hay mercado y oportunidades suficientes para todos y, seguro que encontrará profesionales perfectamente válidos que piensen justo lo contrario que yo. Cuestión de buscar un poco.

La razón de que hoy escriba este artículo es, precisamente, mi preocupación hacia grandes masas de emprendedores que, azuzados por la necesidad actual, negocien acuerdos y colaboraciones poco beneficiosas. Por desgracia, este mundo no es todo color y alegría y los tiburones que se alimentan de la necesidad de los demás abundan demasiado (muchas veces escondiéndose detrás de una sonrisa y de la fachada de negociador “ganar-ganar”).

Hay tratos que, parecen golosos y después son ruinosos. El mejor consejo que puedo darle como emprendedor es que, haga lo que haga, mantenga su independencia de criterio en todo momento. Muchos entran en este mundo con una mentalidad de empleados (les da igual su independencia con tal de tener un sueldo fijo a fin de mes). A mí modo de ver, no son verdaderos emprendedores, pues sólo aceptan la parte buena de serlo.

Ser emprendedor, consiste según mi opinión más en saber hacer realidad proyectos (asumiendo riesgos y responsabilidades) que en colgarse medallas y recibir recompensas. Es el cultivo continuo de un camino de disciplina libremente escogido por las personas lo que, al final, nos lleva a alcanzar cierto grado de éxito en los negocios. Son numerosos los casos de grandes emprendedores que así lo demuestran.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores

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Publicado en Coaching y Formación, Emprendedores

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