Analizar a su Competencia: Clave del Éxito

Analizar a su Competencia: Clave del Éxito
Resulta paradójico que la mayoría de las pequeñas empresas no puedan, ni siquiera, dar el nombre de sus cinco competidores más directos. Muchas veces, se considera que los profesionales del marketing somos muy creativos y solemos sorprender a nuestros clientes con nuestras propuestas.

En este caso concreto, pienso más bien que, lejos de poder llamarnos creativos, tan sólo usamos el sentido común. Es sorprendente que la mayoría de microempresas avancen a ciegas por el mercado, de tal modo que, cuando se producen los problemas, nadie sabe muy bien cómo actuar.

Lo primero que me gusta hacer cuando recibo un encargo temporal del área de marketing es hacer una visita de un día al negocio de mi cliente, sentarme o estar dando vueltas por la tienda y analizar qué tipo de cliente se atiende y, sobre todo, como se le atiende.

En muchos casos, se trata de problemas de enfoque, de inexperiencia o de formación. Parece que analizar a la competencia nos convierte en algo así como espías de las películas antiguas, provocando la incomprensión o la hilaridad de nuestros clientes. Sin embargo, esto sucede cada día y es una de las pocas garantías de éxito que tenemos.

No se trata de “instalar micrófonos” o contratar detectives privados para ver lo que hace la competencia. A veces, con una simple visita al Registro Mercantil, descubrimos quiénes son nuestros más fuertes competidores.

Tenga en cuenta que, la ley obliga a las sociedades mercantiles a registrar sus cuentas anuales en el Registro Mercantil, ¿qué quiere decir esto? Que cualquier persona tiene acceso a dichas cuentas y, por tanto, cualquier experto sabrá decirle la situación financiera de sus competidores, mirando las cuentas anuales de, como mínimo los tres últimos años.

No sólo eso, sino cosas tan importantes como la cifra de ventas, cuánto gasta en costes fijos, y si es un amante de la ostentación o, por el contrario, mantiene políticas de austeridad en su negocio. Lo que le estoy intentando decir es que, podemos averiguar las directrices básicas de las estrategias de negocio de sus competidores (siempre que sean sociedades) a un coste realmente bajo.

¿Alcanza a ver el potencial de esta simple medida? Cualquier experto en marketing sabrá cómo funcionan sus competidores, y será capaz de prever sus movimientos futuros. Por tanto, y dado que muy pocas empresas realizan este tipo de estudios de manera periódica, usted tendrá una ventaja competitiva bastante significativa sobre su competencia.

Pero sigamos hablando de otras medidas que pueden usarse para conocer a nuestra competencia. Espero que acuda asiduamente a reuniones que se hagan entre empresarios y trabajadores del sector en el que usted se mueve. En caso contrario, está perdiendo grandes oportunidades de ser conocido.

Es importante que conozca a gente que se mueva por el sector en el que usted trabaja y, a ser posible, que entable relaciones estables con ella. Esto se puede hacer de muchas formas, y ya hablamos en un artículo anterior de la importancia del networking para los empresarios.

Es muy simple (y también muy eficaz) establecer relaciones con dueños de negocios similares. Si usted es inexperto, quizá ellos puedan asesorarle. La pregunta que nunca falla es: si pudieras eliminar a un competidor del terreno… ¿cuál sería y por qué? En el caso de que el nombre de algún competidor aparezca en más de una ocasión, es momento de preocuparse, porque se trata de un competidor realmente peligroso.

Una de las cosas que más me apasionan del marketing es que hay muy pocas reglas escritas, casi todas las herramientas son producto de creatividad y sentido común. Hacer las cosas de forma diferente es una condición indispensable para conseguir tener una ventaja competitiva con respecto a su competencia.

Por último, no olvide vigilar de cerca los movimientos de su competencia, vivimos en un mercado que se asemeja cada vez más a los mercados de competencia perfecta, lo cual garantiza que haya gran cantidad de empresas que ofrecen prácticamente lo mismo. Su misión, consiste en diferenciarse de la masa, aportando algo innovador y de valor a su cliente. Le deseo mucha suerte, pero, la responsabilidad de comenzar está en su mano.

Jorge Ignacio Mata Arribas – Gerente de JMA Asesores – www.jma-asesores.com

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